轮胎圈，为什么只有德国马牌能玩转O2O？

传统认知中，电商常被视为实体店的“敌人”。轮胎行业尤为典型：线上低价冲击、服务被剥离、门店沦为单纯安装工，怨气累积已久。

相比之下，德国马牌已连续数年开展大规模线上营销战役，今年声势更盛，渠道冲突却神奇地“化解”了：门店老板们不仅不抵触，反而主动当起了“线上推广员”。

这一反差现象背后，其底层逻辑值得追问：轮胎行业的“不可能三角”——品牌、门店与消费者的冲突平衡，竟被德国马牌破局了？

这背后，究竟藏着什么秘密？

轮胎行业难做电商，核心病灶是渠道冲突。

传统模式下，品牌与门店间仅是供销关系：品牌低价线上引流，必然夺走门店“饭碗”——门店既无动力配合线上销售，反而视线上为敌人。

而德国马牌却构建起全新交易结构：

1、线上线下同价同权，电商不再是“低价区”

早在2021年德国马牌启动线上战略时，便推行全渠道同价策略——线上旗舰店主力产品价格与线下门店标价保持一致，杜绝消费者比价空间。

同时，“线上下单、到店安装”成为标准流程：门店摇身变为订单履约者，赚取安装服务费而非轮胎差价。

2、重构利润分配模型

品牌将利润蛋糕重新划分：门店成为核心服务承接方。当消费者在线支付轮胎费用后，平台自动将订单拆解——其中轮胎销售收入归属品牌，合理的安装服务费支付至门店。

一条轮胎交易中，门店收益合理、明确且稳定，而不必再靠轮胎价差谋生存。

3、数字化工具绑定：从被动接单到主动经营

客户通过京东/抖音等线上平台点击“立即安装”后，订单实时推送至附近门店；系统自动调度工位、提示库存余量；车主到店后直接安装，安装完成后车主在线评价。

门店服务效率大幅度提升，老板们自然愿意推广这条“活水管道”。

解决了门店动力问题，德国马牌得以集中火力猛攻流量。

第一板斧：公域流量爆破，提升门店到客量

以小程序、抖音、天猫、京东、拼多多作为消费者端入口撬动公域流量；

和京东秒送、高德地图、美团、大众点评等本地生活平台合作，通过京东App“秒送”频道，消费者可一键匹配最近门店，实现“线上下单、线下30分钟极速安装”。

通过平安好车主等高相关垂直平台，联合汽车产业链上下游资源，提供一站式服务。

通过以上线上全渠道流量平台轰炸，直接把车主“按头”进店，大幅度提升门店进客量。

第二板斧：以高力度促销，打动车主

4月份，轮胎原材料价格大幅度下降，当其他品牌开启价格战时，德国马牌却拿着成本下降得到的“弹药”打起了“促销战”。

买不同规格的4条轮胎送编制手袋、电热水壶、电动牙刷、电剃须刀、手持云台稳定器。除以上买赠活动外，更有限时加赠、满额加赠和幸运抽奖等活动，以高价值赠品打动消费者下单。

第三板斧：营销以C端消费者为中心，提升车主购物体验

轮胎配送和安装，一直是行业的“老大难”。但德国马牌搞了个“轮胎秒送马上装”：

前置库存+智能调度：德国马牌的“快配体系”技术，能根据区域销量预测，提前把轮胎铺到合作网点。车主下单后，系统自动匹配最近门店，30分钟内送达并安装。

透明价格+正品保障：线上价格和线下门店统一，杜绝“线上低价引流，线下加价安装”的套路。每条轮胎都有溯源码，扫码就能查真伪。

标准化服务流程：从轮胎检测、安装到动平衡，全流程都有SOP标准。技师经过专业培训，连拧螺丝的力矩都有明确要求。

这些服务让车主觉得“占到了便宜”，自然愿意复购。

因此，德国马牌的玩法，不是简单的线上线下融合，而是用数字化把轮胎行业的‘人、货、场’重新做了一遍。

看到这里，估计会有很多老板问了，既然德国马牌轮胎的线上模式非常好，为何其他轮胎企业没有“抄作业”？

其实，在和轮胎厂家的沟通时，我们也了解到很多轮胎厂家在学习德国马牌的线上渠道模式，但目前却没有成功的，即使是模仿同样的战术，但却收效甚微。

主要原因有三：

一、传统渠道分销势力庞大，改革就得先革自己的命

轮胎行业的传统分销模式，是“厂家-省级代理-市级代理-门店”，层层加价。

轮胎厂家要玩线上流量，就得打破这种模式，重塑传统分销结构——取消代理商加价层，门店统一通过品牌授权的B2B平台订货。

“线上线下同价”，这句话说着简单，但真要实现这个目标，就需要厂家对渠道进行大刀阔斧的改革：

1、对线上线下渠道强管控；

2、不能压货给经销商，经销商不再赚差价，而是赚服务费；

3、厂家跳过经销商，直接管控到门店；

4、门店也不在备货或少备货，成为服务网点。

这触动了盘踞多年的经销商利益网，遭到传统渠道抵制不足为奇。我们也有了解到，多个大品牌都曾尝试改革，均因经销商阻力搁浅。

二、技术+数字化积累：看不见的基建，需要大量资金人力投向渠道

德国马牌的“线上流量玩法”，背后是巨大的资金和技术投入： 德国马牌的“前置库存+智能调度”系统，不管是前置仓库，还是数字化系统，都需要巨大的资金投入。

在利润微薄的时代，国内很多轮胎厂家均很难承担起这么重的成本，只能依赖传统渠道进行分销。

从这一点来说，传统渠道是承担了轮胎厂家的渠道建设、仓储物流、售后服务、营销促销等成本的。

三、人才培养：线上渠道运营经验、用户习惯培养和团队能力

做轮胎新零售的团队中，一定既有“老炮儿”也有“新势力”：

线下渠道团队：负责门店合作、服务标准制定，确保线下体验不翻车。

其核心能力既包含数据分析、用户增长，更在于“门店利益代言人”角色——如何说服门店接受线上规则、培训安装标准化流程、激励门店参与营销活动，本质是对渠道关系的长期经营。

互联网团队：负责线上营销、数据运营，用户运营、产品运营、内容运营、活动运营、流量运营、直播运营等，需要一个把流量玩得明明白白的专业团队来做。

因此，德国马牌的玩法，很多轮胎品牌很难“抄作业”，但可以给轮胎企业实现新零售提供一些思路。

这场新零售变革背后，藏着最朴素的商业真理：当你能让链条上每个角色都受益，就再没人是你敌人。