《犇牛轮胎品牌解读》之八：成在坚持 赢在谋势

编者按：皓宇集团朱云成因走差异化之路，率先谋求打造高端轮胎品牌，与他所处的广饶轮胎界圈子“越走越远”，皓宇曾陷入空前的孤独，孤独的原因是没有同伴（别的轮胎企业都生产低端的非三包轮胎），没有经验可以复制，没有地方可以取经，“高处不胜寒”，几年来，朱云成内心的燃烧与颤栗可能互相交织；另一方面，皓宇又能“得道多助”，朱云成先生因为个人的品德、追求以及产业报国的理想赢得了政府、金融以及轮胎界有志之士的支持，在他最无助的时候，他的团队与他不离不弃，政府给了他精神的鼓励甚至资源的支持，朱云成先生率领着自己的团队一路披荆斩棘，面向品牌之路走下去，直到取得了今天的成功。

《金戈谈财经》栏目综合各种资料，并对皓宇进行深入访谈，理清了朱云成先生事业探索的过程，剖析了皓宇集团在坚持中创新、在创新中坚持的发展之路。这种精神是宝贵的，经验是值得借鉴的。“若非一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香”，笔者把皓宇的经验与探索总结出来，以飨读者。

长朱云成先生事业求索的三境界

  中国春秋时期楚国诗人屈原“路漫漫其修远兮吾将上下而求索”，反映了诗人人生探索的执着。朱云成先生对皓宇企业发展、犇牛轮胎品牌运作的阶段则符合中国清末学者王国维先生所谈的三种境界。王国维先生在《人间词话》中说：“古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界”："昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。"此第一境也；"衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。"此第二境也；"众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。"此第三境也。笔者试图用这三种境界诠释犇牛轮胎品牌运作的曲折，读懂朱先生事业求索的过程。

第一境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。”（录自宋词人晏殊《蝶恋花》）

西风（西风就是秋风，2009年，轮胎行业竞争的加剧，意味着一个行业的末路，即为秋风也）刮得绿树落叶凋谢，表示当前形势相当恶劣（秋天过后，就是低端轮胎的冬天到来），而也只有他（朱云成三十年橡胶之情，退休时仍未了，心怀报国之梦）能爬上高楼，居高临下高瞻远瞩，看到远方看到天尽头，看到别人看不到的地方，排除干扰，不为暂时的烟雾所迷惑（2009年低端轮胎的销售还未下滑，智者看到的是轮胎产能将急剧扩大几倍，愚者看到的是低端轮胎还在赚钱）。这是犇牛轮胎取得成功的基础。这一境界是立志、是下决心，（也就是果断瞄准差异化市场，定位高端客卡车轮胎，打造轮胎中国品牌）只有具备了这个条件才会有第二、第三境界。

第二境界：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”（录自宋词人柳永《蝶恋花》）

原词是：“伫倚危楼风细细，望极春愁，黯然生天际。草色烟光残照里，无言谁会凭阑意。拟把疏狂图一醉，对酒当歌，强乐还无味。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”概括了一种锲而不舍的坚毅性格和执着态度。描述了如何为此下决心而努力奋斗。2009-2011年，皓宇已经生产出了高品质的犇牛轮胎，市场也急需要这种高品质轮胎，但几十万条犇牛客卡车轮胎却积压在仓库卖不出去。（充分说明轮胎不是质量好就能卖得好。市场绝对有，而销路没打开，原因在哪？）朱先生一方面四处奔波以求解决资金周转，另一方面还要带领团队苦苦探索营销之路。人瘦了、憔悴了，但仍“终不悔”。朱云成说“在这个世界上干什么都没有平坦大道，要敢于创新，也要善于等待”。这是执着地追求，忘我地奋斗。

第三境界：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。（录自宋词人辛弃疾《青玉案·元夕》）

原词是：“东风夜放花千树，更吹落星如雨。宝马雕车香满路，凤箫声动，玉壶光转，一夜鱼龙舞。蛾儿雪柳黄金缕，笑语盈盈暗香去。众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。”第三境界是指在经过多次周折与磨练之后，逐渐成熟起来，参悟透了营销的真正奥秘，皓宇从2012年开始一顺百顺，常务副总李景泉亲自披挂上阵，从终端开始进行犇牛轮胎品牌推广，2013年签约央视，牛群代言，承诺质量三十万公里；紧接着犇牛轮胎逆市涨价，销量不降反增、市场形势一片红火，而别的轮胎企业一再降价也抑制不住销量下滑的趋势，真是“风景这边独好”；2014年投巨资于电子商务，颠覆30年来轮胎销售的成熟模式，以更大的气魄驾驭轮胎业未来。所谓”踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”，这是厚积薄发、功到自然成。

 “说起来容易做起来难”。犇牛轮胎五年运作，是冰与火的考验，从2009-2012年，对朱云成来说，如同炼狱，正是凤凰涅磐，浴火重生。朱先生30年的橡胶生涯，说白了都是做些低端的胶管、轮胎等，要想做轮胎业的高端品牌，对朱云成而言，没有经验可以复制，没有路子可以借鉴，没有理论可以指导。那些所谓的品牌运作大师，说白了不过就是瞎忽悠，怂恿你投钱包装做广告而已。轮胎是一个特殊的行业，品牌运作不能光依靠什么“新概念”，而首先是品质、渠道、价格、服务等一系列的运作，朱云成只能带领着团队自己探索，其中的孤独可想而知。

 在这里，说好听的都没用，轮胎质量再好，也卖不出去。因为客户不认你的牌子，经销商也对你的牌子没有信心，没有人相信广饶这个低端轮胎窝子会出什么好的品牌轮胎，客卡车高端品牌全部为外国牌子垄断。屋漏偏逢连夜雨，低端轮胎遭遇行业的冬天而开始降价，卖不出去就换不回钱来，而企业的运作成本却不断增加，资金链面临断裂的危险，朱云成走在事业的最低谷，怎么办？还做吗？还需要坚持吗？

朱云成先生说：“即使粉身碎骨，也要坚持到成功那一天”

朱云成先生的微信分享中有这么一段：“为什么成功的路上不拥挤？”
答案：因为成功路上：
 1.不懂感恩死一批
 2.胆小怕事死一批
 3.心态不好死一批
 4.没有主见死一批
 5.亲人打击死一批
 6.朋友嘲笑死一批
 7.自己乱作死一批
 8.不去学习死一批
 9.学了不用死一批
 10.自以为是死一批  

当然，笔者并不能完全认同这十种死因，但起码有一点，就是坚持，很多人说白了就是没有坚持到成功就放弃了。正如马云所说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大部分人都死在明天晚上，看不到后天的太阳”，而坚持绝不意味着等待、苦熬，坚持有坚持的学问，笔者从不认同所谓参禅打坐或苦行僧式的修炼，就会修得正果。朱云成先生所言“做品牌就像种苹果树，要耐得住孤独、等待。”这只是一个形象的比喻，绝不能阐释朱云成创业团队的坚持过程。

那么朱云成是如何坚持下来的呢？

第一：坚持“竖起一块牌子”的方向不变，而且只有方向，没有终点

唐僧的坚持，是向西，直到取回真经。

朱云成的坚持，是做品牌，做品质、做高端，而品牌只有方向，没有止境。品牌价值的提升永远是方向，而不是终点。

笔者解析犇牛轮胎品牌的方向：

1、代表了犇牛轮胎质量与服务的高品质，对客户来说，就是提供高价值；

2、代表了客户的满意度和对犇牛轮胎的信任、信心，一级经销商的合作热情；

3、代表了犇牛好名声的传播，也就是知名度

“在激烈的价格大战中，朱云成始终坚守自己创立品牌的初衷，提出生产“有售后”产品的策略。朱云成所说的“不三包”轮胎，就是无责任的轮胎，做出来卖出去不管什么问题企业不管，把钱给企业就行了。“不三包”轮胎，是无序市场大战的产物，对于处在困境中的皓宇橡胶有限公司来说，一份无售后订单，将有可能缓解企业经营生产经营的困难。然而出乎所有人的意料，朱云成竟然果断的拒绝了这份颇具诱惑力的订单。”（录自央视《品质》视频）

第二：商业原则、做人底线的坚持

1、不贴牌的坚持

在企业经营异常困难的时候，诱惑却接踵而来，有寻求贴牌者，有寻求合作者。皓宇坚决不做代工企业，认为用自己的技术、设备为人代工，就是超自己家的后路。

“朱云成说，‘在2012年皓宇最困难的时候，包括国内的一些大品牌轮胎他们主动要求他为他们贴牌，包括国外的几个大集团也要求为他们贴牌。但是考虑这个百年品牌的战略问题。我放弃了这几个大订单’。朱云成的决定，让企业上下议论纷纷。朱云成说，因为他在这个行业上做了30多年了，认为中国轮胎的发展，最终还是品牌决定未来。这段时间，四处奔波，求人借钱，让朱云成费了不少周折。但是30年的从业经验和业内的影响力，让他得到了更多的帮助。朱云成说，他创业的初期，设备的付款是延期的，包括代理商都主动拿钱来帮他，包括他同行业的轮胎老板也给他大量的物质支持。他凭借自己在朋友圈里的建起的良好的个人信誉，在短短的十多天里，就为企业筹款几千万元，缓解企业流动资金紧缺的压力。而犇牛轮胎面世两年来所展示出的硬的品质，也为企业的市场开拓奠定了基础。”（录自央视《品质》视频）

2、对轮胎价格中的坚持，朱云成说“坚决不当价格杀手”

2008年金融危机爆发后，中国政府四万亿救市，轮胎业一下产能增加几十倍，一年生产的轮胎十年都用不完，各厂家争相降价以自救，但销量都不见涨。价格低到自杀的状态，然而没有利润空间，企业的一切都将是零，所谓品质、承诺、服务等都不可能再维持。朱云成这时候说“做事情还是做事业。做产品还是做品牌。做价格还是做价值，做当下还是做未来。我们必须都选择后者。”

经过一番努力，2011年在轮胎行业出现大面积亏损的背景下，皓宇橡胶有限公司竟然奇迹般地实现了赢利。

5年来，皓宇轮胎高速发展的历程，使得公司创始人朱云成获得了业界的广泛认可：中国（橡胶行业）十大创新人物、和谐中国优秀创新企业家、最具社会责任感的山东优秀企业家。一系列的荣誉，是对他非凡创新魄力和诚信品格的充分肯定。而由他一手创立的犇牛轮胎品牌，也于2013年9月，在香港举行的第八届亚洲品牌盛典上被评为亚洲名优品牌。从而轰动业界。面对这一切成就，朱云成并没有丝毫的陶醉。他知道自己要走的路还很长远，而他渴望打造中国第一民族轮胎品牌的目标，始终不会改变。朱云成说在追逐人生目标中，我不孤单，有皓宇公司的志同道合的相伴者，我将在快乐中实现梦想和未来。

第三：坚持中创新，创新中既竖起牌子又赢得了利润，终获品牌大成

笔者认为，坚持不是苦苦等待，而是在积极地运作，皓宇绝不是一成不变，而是“积极求变以谋不变”。上一部分谈的是皓宇“坚决不变”的成分，对于走出困境，还要积极求变，进行营销的创新。幸运的是，朱云成的探索与创新成功了。

我们一直认为品牌就是高品质、高价位、高满意度。其实，远不是那么回事，渠道不接受，客户不接受你质量再好也没用，服务再好没人知道。皓宇的创新思维就是解决这个问题，如何更好的树立品牌，如何更快的赢得利润，就像自行车的两个轮子，必须同时向前，都不能耽误。只为利润，则是无源之水；只做品牌，那就要渴死。怎么办？

在皓宇营销的系列创新中，《金戈谈财经》已经就渠道创新、服务创新、文化创新等做了专题论述（欢迎阅读《犇牛轮胎品牌解读》1-7篇）紧接下来就是品牌包装、牛群代言、央视传播、网络转播（参见《犇牛轮胎品牌解读》之九），笔者不再做详细介绍。皓宇集团通过营销创新，既树立了品牌，又赢得了销量，社会美誉度、知名度大大提高。

皓宇集团蓄势五载，牌子起来了，利润起来了，人才也凝聚起来了，犇牛轮胎已经具备了向国际品牌亮剑的实力。

那么朱云成坚持的动力到底是什么呢？

朱云成说：“感觉时间与我赛跑一样，转眼创业已五年了，五年创品牌的艰辛历程，深深体验到其中的快乐与苦恼、成就与教训，虽然初创时期激情多么高涨，目标多么远大，但真正脚踏实地的义无反顾、忍辱负重做一件宏伟的大事业，怎么就那么的坎坷，那么的艰辛，那么的漫长，那么的异样眼光和冷嘲热讽？难道中国的体制和土壤就不适合创世界品牌吗？相信答案是错误的！

   几年来，同行及朋友问我最多的一句话是“为什么选择55岁二次创业，追求的是什么？”我认为，天命之年经济上有了基础，钓鱼打牌、虚度余生，其实就是等待死亡的过程；反之，创业的过程，追梦的过程就是一个快乐的过程，生活充实的过程，带着激情实现人生价值梦想，给后人，给社会留下一点有价值的东西，不留遗憾。”

笔者认为，朱云成坚持的动力来自于责任感。在最艰难的时候，朱先生未必没想到要放弃梦想而随波逐流。而一想到责任与创业的初衷，就会内心燃起拼搏、坚持的欲望，一旦放弃就是在为中国又制造了一个笑话，中国这样的笑话还少吗？大多数人都有过雄心壮志，坚持到成功者却寥寥无几。

本篇结束时，引用朱云成先生话，“这只能叫上了一个台阶，打开了一条路子，取得了相对的成功。皓宇以后的路还更长，犇牛品牌未来会发展到底会怎么样？我认为一方面必须要老老实实做好品质、做好服务，为客户创造价值，赢得客户信任；另一方面不仅要居安思危，更需要居危思进，我们正在建设的中国轮胎电子商务平台就是在激烈的未来竞争中谋势‘不败’的又一次创新。”