取消代理权！固特异、米其林“砍掉”ATD，给中国轮胎经销商三大教训

两周前，固特异轮胎橡胶公司率先做出决策，宣布ATD不再担任其Cooper（固铂）和 Mastercraft（马斯特）两个品牌的经销商。

这一举措犹如多米诺骨牌的第一张牌，引发了行业内的连锁反应。

紧接着，米其林也迅速跟进，宣布7月1日起，ATD不再是米其林品牌的授权分销商和经销商。涉及米其林、百路驰和优耐路，以及Camso和Tweel品牌旗下产品。

事件核心：ATD被弃背后的行业变局

1、过度依赖单一渠道，失去议价权

ATD的崩溃，本质是渠道权力转移的缩影。其曾凭借覆盖全美的110个配送中心和4000名员工，垄断北美轮胎分销网络，但过度依赖头部品牌成为致命弱点。

2018年，普利司通、固特异为争夺终端话语权，合资成立TireHub，直接绕开ATD触达8万家门店；2025年，米其林与住友的NTW平台进一步切割传统经销商。

在国内也有类似的事件，此前，我们报道过国内某大牌轮胎取消代理该品牌25年的经销商的代理权。

2、负债过多导致资金链断裂

ATD的破产并非偶然。据了解，其2024年 负债19亿美元（约合人民币135亿元） ，不得不通过破产重组，降低负债。

更严峻的是，ATD拖欠多家轮胎企业货款，成为固特异、米其林合作破裂的导火索。

3、忽视电商冲击，固守传统模式

ATD的僵化在电商冲击下暴露无遗。当亚马逊推出轮胎安装服务，ATD仍依赖“压货-分销”的旧逻辑。

结果，曾占据美国53亿美元市场份额的ATD，其市场份额被电商蚕食，最终因资金链断裂二次破产。

ATD的衰落也是传统轮胎分销模式坍塌的标志之一。

ATD被品牌“砍掉”，给中国轮胎经销商的三大教训

教训一：多品牌代理，避免“把鸡蛋放在一个篮子里”

ATD的覆灭证明，单一品牌依赖无异于“与虎谋皮”。国内经销商需构建“品牌矩阵”

行动建议：中小经销商可采取“3+X”策略（3个主力品牌+X个细分领域品牌），大型经销商应向“品牌运营商”转型，或可推出自己的渠道品牌，以代理厂牌+渠道自有品牌双模式。 建立品牌安全边界。

教训二：数智化转型，用数据“武装”库存

传统经销商的“压货模式”正在失效：目前很多区域经销商因盲目压货，导致库存周转天数达90天，使资金压力非常大。

行动建议：

取消对单一规模备货指标依赖，转而建立以月滚动销量为核心的动态库存上限机制；

价格倒挂下建立预警信号： 当主力在售型号的进销价差出现长期倒挂需立刻触发控量机制；

价保协议：不做品牌博弈的牺牲品：优先选择引入实施系统性价保政策的合作品牌； 价格波动期的价保条款谈判应转为优先条款。

教训三、渠道重构，从“经销商”到“服务商”

在行业内卷加剧下，价格战没有出路，唯有让终端零售店持续盈利的轮胎品牌/经销商，才能不会被“卷死”。

因此，经销商需转型为“服务枢纽”，赋能门店销售增长。

行动建议：

终端赋能精细化下沉： 提供店面销售工具、培训人员、策划营销，提升终端动销力；

探索新型盈利模式： 引入新零售工具、数字化管理工具、自有服务品牌/价格保护品牌提升盈利韧性。

"让零售店赚钱"从来不是慈善口号，它是轮胎产业链的核心生存法则。当零售终端亏损成为常态，品牌再强势也会墙倒众人推，经销商之路再宽广也是无源之水。

对经销商而言，ATD的倒塌揭示出残酷真相：要么成为不可替代的服务枢纽，要么沦为渠道变革的牺牲品。

未来，轮胎渠道的竞争将是“效率+体验”的双重博弈。那些能快速响应市场需求、提供差异化服务的经销商，方能在这场变革中活下去、活得好。