“砍掉中间商”，为何在2025年的轮胎渠道行不通了？

但近两年，我们发现轮胎 深度分销 变革的三个情况：

1、部分 轮胎制造商深度分销的步骤放缓甚至停滞了；

2、部分 轮胎厂家渠道变革后，串货、乱价的现象并没有杜绝，反而更加严重了，而 串货、乱价的主体从经销商变成了厂家区域销售公司。

3、部分轮胎厂家，直接绕过经销商，自己掌控终端分销渠道， 引发一系列不好的连锁反应，比如：以前是经销商层级乱价，大多数经销商只会去其他地区串货乱价，会维护自己区域的价格体系；现在厂家下场掌控分销后，反而在自己负责区域内乱价，或直接供货给电商，致使在终端门店层级形成价格倒挂。反而破坏轮胎渠道的脆弱生态平衡，引发了终端销售店的强烈不满。

为什么轮胎厂家渠道变革后会出现这种情况呢？我们分析有以下原因：

1、“以产定销”的压货模式没有改变

目前，大部分轮胎厂家还是采用 “以产定销”的压货模式，在需求低迷的环境里，渠道背负着沉重的销售压力。

只不过厂家介入终端分销 后，压货主体从经销商变成了厂家区域销售公司，为了完成任务，部分厂家区域公司不得不串货、降价促销，这反而又走回到了老路。

2、电商连锁冲击，传统门店进货量降低

电商连锁在这几年迅猛发展，不断积压汽服单店的生存空间，在销售低迷下，汽服单店的进货量减少，进一步加剧了厂家的销售压力。

部分区域销售在完不成任务后，将轮胎直接卖给电商连锁平台，进一步对传统线下渠道造成不利影响。

3、低价策略能颠覆渠道存在基础

在销售业绩的压力下，部分厂家以“工厂直达终端”为名实施降价倾销， 有汽服店老板甚至直呼“某些国际大牌降价后的价格，直逼国产旗舰产品价格”。

但这也只是饮鸩止渴，降价、串货、乱价后往往会伤害品牌价格体系、透支产品生命周期、降低服务质量投入。

4、部分厂家在渠道销售上的经验并不比经销商丰富、资源并不比当地经销商多

轮胎分销需要深入终端市场，了解消费者需求、竞争态势与渠道痛点。需要为门店提供技术支持、营销培训，帮助门店实现更好的销售。

以前这部分费用和作用是由经销商承担了，但部分厂家亲自下场后，发现在这方面的经验并不比经销商丰富、资源并不比当地经销商多。

因此，厂家介入分销后，又重新回到了价格竞争的老路上。

因此，尽管“去中间化”在理论上具有吸引力，但在近几年的轮胎渠道的实践却暴露了其局限性。

而在“去中间化”争议的背后，轮胎经销商渠道也正悄然构建一种更高效、更协同的新生态。

这种生态的核心是：经销商正在从“交易桥梁”到“价值中枢”升级。

从单一卖货向综合服务转型：经销商从“贸易商”变为“服务商”。提供店面形象升级、数字化营销工具、技师培训、客户管理方案等增值服务，让服务深度成为经销商的新护城河。

从信息隔离向开放协同升级：推动供应链可视化与数据共享。打通从厂商→经销商→门店→车主的全链路数据池，消除冗余库存、实现精准需求预测，以数字化构建高效柔性供应链体系。

从独立博弈向生态共赢转变：品牌厂商需与渠道结成“能力互补型命运共同体”，而非控制关系。

厂家可以提供从品牌授权、产品供应到管理输出、流量扶持的全方位赋能，推动渠道伙伴成为品牌区域战略支点，重塑协同共生关系。

而 制造商根据经销商反馈优化产品，经销商为门店提供定制化服务，门店则通过提升客户体验促进销售。

轮胎“去中间化”的未来：合作而非替代

尽管“去中间化”在轮胎渠道受阻，但产业链各环节的变革与创新仍在持续。

轮胎经销商正通过转型与升级巩固自身地位，而轮胎行业也正通过构建更高效、更协同的新生态迎接未来挑战。

因此，轮胎行业正经历的是一场渠道价值重塑而非渠道消亡运动。中间商的转型之道，在于从“赚差价”转向“创价值”，从“物流节点”升级为“服务枢纽”，从被动流通变成产业链效率提升的主动推手。

未来，轮胎行业的竞争将不再是谁能“去掉中间商”，而是谁能构建更高效、更协同的新生态。