轮胎卖不出去？几步帮你拿捏客户

1、熟悉自己的产品

好的销售技巧不是花里胡哨的套路，而是基于熟透产品内容的真实表达。

单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客，而忽略了对轮胎本身性能特点的理解，结果就是对顾客涉及轮胎的问题难以回答出来，或者推荐难以匹配顾客的需求，纯形式化的“销售技巧”就是纸上谈兵，用途甚微。

优良的销售技巧首先是对轮胎产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，才能很好地引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满足顾客的真实需求。

2.诠释品牌的优势

目前为数众多的经销商所代理销售的产品，特别是国产产品，其品牌知名度都不高。但是，只要这个品牌能让顾客满意，他们就会购买。

所以，经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点，哪怕是一个小细节，很好地表现出来，让顾客觉得此品牌特点符合自己的需求。那么，销售成交就不是难事了。

3.充分把握顾客的心理

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。

经销商和销售人员要想实现良好的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好地引导顾客对产品的了解和关注，合理满足广大顾客的真实需求。

4.找准顾客的真实需求

轮胎销售需要对顾客的需求进行精准的捕捉。小邦建议经销商可以做到以下三点：

一是仔细倾听顾客的需求或意见；

二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好；

三是分析顾客的购物动机，例如其购买轮胎是为了价钱经济、产品舒适、功能优越、被广告吸引、突出面子还是其他因素而购买。

如果能对顾客的真实需求把握到位，那么顾客自然乐意在你这里购买轮胎。

5.鼓励体验

毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标轮胎时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客近距离体验产品，增加顾客的购买欲。

显然，让顾客多体验，更容易让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。

6.及时果断的实现成交

当顾客深入了解、研究或体验了某产品后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果断地实现成交，避免用户因犹豫而放弃成交，例如：

二择一法：您看您是选xx还是选xx呢？

又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。

再如勇敢提出法：这个需要帮您换上去吗？等等。

7.完美收尾

送别顾客既是一次销售的结束，也是下一次成功销售的开始。因此，不论顾客有没有换胎，经销商和销售人员都应该真诚的、微笑的与顾客进行道别。

同时，可以附带告诉顾客有关公司或产品的新动向，例如本店什么时候会有新促销，从而提示顾客再来选购。

如果仅仅将销售的困难归结于产品的疲软，那么销售只能跟着大牌子抽取微薄的盈利。而成为一个什么样的轮胎都能卖出去的销售，才是做轮胎销售这行的人立于不败之地的根本。