好轮胎为何卖不好？90%的销售都犯了这4个错误

问题究竟出在哪里？经过深入调研与分析，我们发现，90%的轮胎销售人员在销售过程中常犯以下4个错误，导致好轮胎也难以卖出好价钱。

一、卖点堆砌，缺乏聚焦

错误表现：在向客户介绍轮胎时，销售人员往往一股脑地将所有卖点罗列出来，从材质到工艺，从性能到价格，无一遗漏。

然而，这种“大而全”的介绍方式，往往让客户听得云里雾里，难以抓住重点。

深度剖析：客户在购买轮胎时，真正关心的往往只有几个核心点，如安全性、耐磨性、舒适性或价格优势。销售人员若不能精准捕捉客户的需求点，将核心卖点与客户需求精准对接，而是盲目堆砌卖点，只会让客户感到信息过载，难以做出决策。

案例分享：某销售人员向一位家庭用户推荐高性能轮胎时，详细介绍了轮胎的材质、工艺、抓地力、排水性、静音性等多个卖点。然而，客户真正关心的是轮胎的耐磨性和安全性，因为家里有小孩，经常需要长途驾驶。

由于销售人员未能聚焦客户需求，最终导致客户选择了其他品牌更符合其需求的轮胎。

改进建议：销售人员应学会“少即是多”的原则，通过提问和倾听，快速捕捉客户的核心需求，然后有针对性地介绍轮胎的卖点。

例如，针对家庭用户，可以重点强调轮胎的耐磨性和安全性；针对年轻驾驶者，可以突出轮胎的操控性和运动性能。

二、未关联场景，缺乏共鸣

错误表现：在介绍轮胎时，销售人员往往只关注产品本身，而忽略了将轮胎与客户的实际使用场景相结合。这种“就产品论产品”的介绍方式，难以让客户产生共鸣。

深度剖析：客户在购买轮胎时，往往是在特定场景下做出的决策。例如，经常长途驾驶的客户更看重轮胎的耐磨性和舒适性；而生活在多雨地区的客户则更关注轮胎的排水性和抓地力。

销售人员若不能将轮胎的性能与客户的使用场景相结合，就难以激发客户的购买欲望。

案例分享：某销售人员向一位经常长途驾驶的客户推荐轮胎时，只是简单地介绍了轮胎的材质和工艺，而没有提及轮胎在长途驾驶中的耐磨性和舒适性。

客户听后，觉得这款轮胎与其他品牌并无太大差异，最终选择了价格更低、更符合其长途驾驶需求的轮胎。

改进建议：销售人员应学会将轮胎的性能与客户的使用场景相结合，通过生动的场景描述，让客户感受到轮胎在实际使用中的优势。

例如，可以这样介绍：“这款轮胎采用了特殊的材质和工艺，不仅耐磨性强，而且行驶过程中非常安静，特别适合您这样经常长途驾驶的客户。”

三、缺少用户思维，忽视体验

错误表现：在销售过程中，销售人员往往只关注产品的销售，而忽略了客户的购买体验。从进店到离店，客户在整个购买过程中缺乏被重视和关怀的感觉。

深度剖析：在当今消费升级的时代，客户不仅关注产品的质量和性能，更关注购买过程中的体验和服务。

销售人员若不能站在客户的角度思考问题，提供个性化的服务和关怀，就难以赢得客户的信任和忠诚。

案例分享：某客户在进店选购轮胎时，销售人员只是简单地介绍了产品，而没有主动询问客户的需求和偏好。

在安装过程中，客户发现轮胎的型号与车辆不匹配，需要更换。然而，销售人员却表现出不耐烦的情绪，让客户感到非常不满。

最终，客户选择了其他品牌更注重客户体验的门店。

改进建议：销售人员应学会站在客户的角度思考问题，提供个性化的服务和关怀。例如，在客户进店时，可以主动询问客户的需求和偏好；在安装过程中，可以及时向客户反馈安装进度和注意事项；在离店时，可以赠送一些小礼品或提供后续的保养建议。通过这些细节上的关怀，让客户感受到被重视和尊重。

四、未顺从顾客认知，强行推销

错误表现：在销售过程中，销售人员往往过于强调自己的观点和推荐，而忽略了客户的认知和偏好。这种“一言堂”式的销售方式，容易让客户感到被强迫和不适。

深度剖析：客户在购买轮胎时，往往已经有一定的认知和偏好。销售人员若不能顺从客户的认知，而是强行推销自己的产品，就容易引发客户的反感和抵触情绪。

案例分享：某销售人员向一位对轮胎品牌有明确偏好的客户推荐其他品牌轮胎时，只是简单地强调了自己推荐品牌的优势和性价比，而没有考虑客户的认知和偏好。客户听后，觉得销售人员不尊重自己的选择，最终选择了其他品牌更符合其认知的轮胎。

改进建议：销售人员应学会顺从客户的认知和偏好，通过提问和倾听，了解客户对轮胎品牌的看法和选择标准。在推荐产品时，可以结合客户的认知和偏好，提供个性化的推荐方案。

例如，可以这样介绍：“我了解您对轮胎品牌有一定的偏好，不过这款轮胎在性能和价格上都非常有优势，而且很多像您这样的客户都选择了这款轮胎。”

因此，好轮胎卖不好，往往不是因为产品本身的问题，而是因为销售人员在销售过程中犯了上述4个错误。

要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，销售人员必须学会聚焦卖点、关联场景、拥有用户思维、顺从顾客认知。只有这样，才能让好轮胎真正卖出好价钱。